Ich bin doch nicht blöd – “Marketing as a game”

Viele Online Shops bieten im Rahmen der Conversion Optimierung verschiedenste Rabatte an, um einen Kauf abschliessen zu können. Dieses Vorgehen und die Mechaniken nutzen, die Millenials oder auch Generation-Y genannt, aus um bessere Preise zu erlangen. Dies wird als “Marketing as a Game” bezeichnet. Nachfolgend die Ergebnisse einer Studie von Mindshare in den USA aus der Befragung von 1000 Personen über das Verhalten von Kunden im Online Business. Gefunden via Business Insider. Bildquelle: www.mindshareintheloop.com

  • 66% der Kunden warten bis Artikel  im Sale verkauft werden.
  • 47% der Kunden lassen den Warenkorb bewusst stehen und hoffen auf einen Coupon des Online Shop’s um den Kauf günstiger abschliessen zu können.
  • 39% der Bestandes Kunden löschen Ihre Online Such Historie in Google um den besten Preis in Online Shop’s zu erhalten.
  • 61% versuchen Flug Tickets an den Tagen zu kaufen, an welchen die Preise vermutlich am tiefsten sind.
  • 39% nutzen Preisvergleich Dienste welche sie informieren, wenn sich die Produkte Preis verändern.
  • 36% der Kunden teilen Ihr Amazon Prime Account mit Freunden um den kostenlosen Versand Nutzen zu können.
  • 26% gaben falsche Geburtsdaten bei der Registrierung des Newsletters oder Loyalitätsprogrammen an, in der Erwartung einen Discount am “vermeintlichen” Geburtstag zu erhalten. Hier wird auch mit verschiedenen e-Mail Adressen operiert.
  • 70% suchen vor einem Online Kauf nach Online Coupons um den Kauf vergünstigt tätigen zu können.

Aber nicht nur Online, auch Stationär informieren sich die Kunden

Doch nicht nur bei den Online Käufen werden diese Massnahmen zur Neukundengewinnung von Bestandeskunden ausgenutzt. Auch bei stationären Käufen wird das Internet heute via Mobile Devices eingesetzt um bessere Preise zu erlangen.

  • Barcode Scanner App’s verhelfen einem den Besten Preis zu finden.
  • 59% in den USA verwenden das Mobile Phone um im Laden Preisvergleiche zu tätigen

Noch 2 zusätzliches Verhaltensweisen, welche ich mir angeeignet habe:

  • Ich kaufe lokal nie bei einem Händler, ohne nicht vorgängig auch die Preise des Händlers auf seinem Online Shop geprüft zu haben. Media Markt ist der Klassiker. Hier sind die stationären Preise meist um einige Franken höher wie die Online Shop Preise. Mit dem Hinweisen auf diese Preisdifferenz zwischen Online Shop und Laden, erhalte ich jedes Mal den günstigeren Online Preis im Laden. So habe ich schon einige Franken gespart. Mir ist aus der Vergangenheit her bekannt, das dies eine gängige Vorgehensweise bei Kunden ist.
  • In vielen Cross-Channel Online Shops sind die Kumulierbarkeits Regeln der Rabatte aus Komplexitätsgründen nicht sauber oder vollständig abgebildet. Ich versuche immer mehrere Coupons und Rabatte miteinander zu mixen, um so den besten Preis zu erhalten. Meistens sind so auf einem Artikel, massive Preisreduktionen zu erreichen. Speziell im Sale wenn die Artikel vom Preis her sowiso reduziert sind.

Was heisst dies nun als Konsequenz für die Händler?

  • Die Mechaniken wie Online Shop’s mit Bestandes- und Neu-Kunden umgehen sind bekannt und werden durch die User gezielt zu Ihren Vorteilen genutzt. Als Händler muss ich mir jeweils gut überlegen, welche Mechanismen ich wie verwende.
  • Die Verfügbarkeit und das Nutzen von Preisinformationen zu jeder Zeit und an jedem Ort wird zukünftig noch stärker Zunehmen. Als Händler heisst dies, das ich die Preise und Leistungen rund um meine Produkte einfach, transparent und klar Darstellen muss.
  • Durch die Transparenz rückt der Preis bei einem grossen Teil der Produkte noch mehr in’s Zentrum. Um Preisvorteile an die Kunden weitergeben zu können muss ich vermutlich Mengen-Skaleneffekte nutzen können. Wenn ich eine kritische Masse nicht erreiche, bin ich im Preiswettbewerb vermutlich längerfristig Chancenlos.
  • Die Kunden, vor allem die Schnäppchenjäger, schlagen dann zu wenn Sie ein vermeintliches Schnäppchen machen können. Es ergibt sich daraus also auch eine gewisse Befriedigung, ein Glücksgefühl. Damit der Kunde dies aber erkennt, muss das “Schnäppchen” auch als solches ausgezeichnet sein. Sprich, ich muss als Händler Wohl oder Übel bei der Rabatt- und Coupon-Schlacht mitmachen damit der Kunde das Gefühlt erhält einen guten Deal gemacht zu haben. Wer nach dem alten Retailer Motto lebt “Wir geben keine Rabatte” sollte sich je nach Ware die verkauft wird zukünftig Mühe haben seine Produkte an den Mann und die Frau zu bringen.

Wie immer sind die Aussagen Situativ zu prüfen und Abhängig von der Warengruppe welche verkauft wird.

Hast Du auch noch Tipp’s oder Vorgehensweisen, welche hier fehlen?

How to Game E-Commerce

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About Erich Althaus
Erich Althaus, Inhaber noline.ch GmbH, blickt auf langjährige Erfahrung als Projektleiter auf Web-Agentur-Seite sowie als Teamleiter e-Commerce, Online Marketing, New Media in verschiedenen namhaften Schweizer Unternehmen im Einzelhandel zurück. Seine Stationen in der Informatik und Marketing seit 2000 waren UBS, Novartis, Manor, Athleticum, Jumbo, Migros, Interio, Famigros, Ochsner Sport, Dosenbach, Ochsner Shoes. Heute berät Erich Althaus als Inhaber von noline.ch GmbH schweizer Top Retailer in den Bereichen Online Marketing, e-Commerce und Social Media Marketing.

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